Pregúntale a la mayoría de los dueños de negocios en Bolivia cuáles son sus términos de pago y la respuesta será algo como «30 días, más o menos». El más o menos es por donde se va la caja.
Los términos de crédito son una de las pocas partes de un negocio que no cuestan nada cambiar y que afectan la caja de inmediato. No necesitas más ventas, ni un préstamo, ni un sistema nuevo para acortar la distancia entre entregar el trabajo y cobrarlo. Necesitas decidir cuáles son las reglas, decirlas en voz alta al inicio de la relación, y aplicarlas de forma consistente.
Esa es toda la disciplina. Lo que sigue es cómo tomar cada una de esas decisiones a propósito.
Las cuatro decisiones de una política de crédito
Una política de crédito no es un documento. Son cuatro respuestas que deberías poder dar sin dudar:
Elegir el plazo
El instinto es igualar lo que ofrece la competencia. Un mejor punto de partida es tu propio ciclo de caja: ¿cuánto tiempo después de entregar tienes que pagar tú los insumos, los sueldos y los impuestos de esa venta?
Si le pagas a proveedores en 15 días y los sueldos el 30, pero tu factura recién vence a los 45, estás financiando el negocio de tu cliente con dinero que no tienes. Esa brecha es lo que hay que cerrar — y acortar tus plazos suele ser más rápido y más barato que alargar los de tus proveedores.
Los anticipos hacen más que los plazos
Para cualquier trabajo con costos de material o más de unos pocos días de esfuerzo, un anticipo es el cambio de mayor impacto disponible. Hace tres cosas a la vez:
- Financia el trabajo para que no le estés prestando al cliente tu capital de trabajo.
- Confirma que el cliente es real. Un cliente que no quiere pagar un anticipo te está diciendo algo útil, de forma barata, antes de que hayas gastado nada.
- Limita el daño. Si la relación sale mal, estás discutiendo por el saldo, no por el monto completo.
Introducir anticipos con clientes actuales resulta incómodo. Es mucho más fácil introducirlos con el próximo — que es justamente el argumento para empezar ahora en vez de esperar a reescribir una política.
Descuentos, penalidades y qué funciona de verdad
Existen dos palancas para cambiar el comportamiento de pago, y no son igual de efectivas.
La palanca que supera a ambas: pedir a tiempo, siempre. Una parte importante de los pagos atrasados en las PyMEs bolivianas no son negativas — son facturas sentadas sin ser vistas en una bandeja de entrada. Un seguimiento constante y sin vergüenza le gana a cualquier descuento.
Cómo hacer que los términos sean reales
Un plazo que solo vive en tu cabeza no es un plazo. Para ser exigible — en la práctica, no solo legalmente — tiene que aparecer en cuatro lugares:
- En la primera conversación, antes de acordar el trabajo. Los términos introducidos después de entregar son una negociación; los introducidos antes son una condición.
- En la cotización o el contrato, por escrito, con la fecha de vencimiento y qué pasa si se pasa.
- En la factura misma, como fecha específica — «Vence: 14 de octubre de 2026», no «30 días». Si eliminas la aritmética, eliminas una excusa.
- En tu seguimiento, que debería empezar antes del vencimiento, no después.
Cuánto vale apretar los plazos
Considera una empresa que factura Bs. 70.000 al mes y actualmente cobra en promedio a los 52 días:
Alrededor de Bs. 46.000 liberados — sin una sola venta adicional, sin endeudarse y sin descuentos. Son los mismos ingresos llegando antes. Para la mayoría de las pequeñas empresas esa es la diferencia entre pagarle a los proveedores desde la cuenta y pagarles desde un sobregiro.
Por dónde empezar
No necesitas reescribir nada. Elige las tres que apliquen:
- Escribe tus términos en una sola frase y usa esa misma frase con cada cliente nuevo.
- Pon una fecha de vencimiento explícita en cada factura en lugar de un plazo.
- Agrega un recordatorio tres días antes del vencimiento. Este solo cambio mueve más dinero que cualquier cláusula de mora.
- Define un límite de crédito para tus tres clientes más grandes y revisa la exposición cada mes.
- Exige anticipo en el próximo proyecto nuevo — no en los actuales, solo en el siguiente.
Cobra en la fecha que acordaste
Recordatorios automáticos, control de crédito por cliente y facturación SFE en un solo lugar. Prueba Contably gratis por 30 días.
Comenzar Prueba Gratis →